Семь выводов, на которых стоит весь отчёт.

• Потерянных клиентов больше, чем нужно для цели, в одиннадцать раз. Сведение CRM-книги, листа «Потерянные» и выгрузки 1С даёт 28 потерянных клиентов с суммарным потреблением 16 490 т/мес (потенциал ~460 млн ₽/мес) — плюс ещё 31 потерянный по мешкам контрагент, у которого вообще нет карточки в CRM. Цель 1 500 т/мес — это возврат малой доли уже знакомых компании клиентов, а не захват новых рынков.
• Главный рычаг — группа A: восемь клиентов на 12 700 т/мес. Возврат 4–6 из них с долей 10–20% их потребления даёт +380 т/мес. Причины ухода известны и устранимы: цена (уходили за 1–3 ₽/кг), сбои наших поставок и дебиторские блокировки; девять клиентов «потеряны молча» — без зафиксированной причины.
• Настоящий конкурент один — «Агрополис Сабурово» (СКХ). В CRM он упомянут 30 раз (как «Мичуринск» и «Сабурово»): №1 в России по продажам муки, 4 площадки, свои 200 вагонов и завод прямо в Рязанской области. Против него работают сервис и мелкопартионная доставка, не цена. Остальное поле слабеет: половина региональных мельниц убыточна или падает — их клиенты будут искать поставщика.
• Тендеры компания не проигрывала — она в них не играла. За всю историю — 8 госконтрактов; в 2025–2026 нет ни одного следа поданной заявки. При этом прямо сейчас открыты знакомые лоты (Сургутский хлебозавод — 204 т, итоги 20.07.2026; Хлебозавод №3 Рязани — три лота, итоги 30.07.2026), а канал при системной работе даёт 500–1 500 т/мес.
• «Мы экспортируем в Китай и Африку» — информация устарела. Китай — история 2018–2020 годов, канал WFP (Судан) закрыт донорами в 2024-м, фактический экспорт 2025 года — сотни тонн в год. Узбекский канал при курсе ~80 ₽/$ математически не сходится (наша цена на заводе равна цене казахской муки с доставкой в Ташкент) и резко открывается при курсе от ~95–100. В плане экспорт — консервативная опция, не опора.
• 1 500 т/мес по мешкам достижимо за 9 месяцев в базовом сценарии. Мост: база ~650 + возврат группы A (+380) + рост доли в активной базе (+430) + конвертация прорабатываемых (+280) + тендеры (+120) + экспорт (+60) = потолок 1 920 т/мес, запас 28% над целью. Оптимистичный сценарий — 6–7 месяцев; пессимистичный упирается в 1 080 т/мес — без возврата потерянных цель не закрывается ничем другим.
• Финансовое положение группы — часть плана, а не примечание. Процедуры банкротства с 2025 года объясняют часть потерь (перебои поставок) и главное возражение клиентов. Ответ встроен в план: мешки как самый «кассовый» сегмент, риск на нас в первых сделках, кредитные лимиты вместо ручных блокировок и упор на активы, которые никуда не денутся, — мельница, элеваторы, ж/д ветка.

Обращает на себя внимание структура причин: самая большая группа потерь — клиенты, по которым в 1С прекратились отгрузки, а в CRM причина не зафиксирована вовсе (либо клиент до сих пор числится «регулярным»). Это не только вопрос дисциплины продаж. Часть остановок 2025–2026 годов связана с положением самой компании: переход поставщиков зерна на предоплату и дефицит оборотных средств прерывали отгрузки даже платёжеспособным клиентам (в комментариях CRM встречаются «приостановление отгрузок», «снят объём»). Клиент, который дважды не получил плановую партию, уходит к конкуренту без объяснений — и в отчётности это выглядит как «потеря без причины».

Практический вывод: реестр потерь нужно вести с обязательной причиной ухода (цена / качество / логистика / наш сбой поставки / дебиторская блокировка), иначе план возврата строится вслепую. Для группы A это первое действие — восстановить историю по каждому клиенту из 1С до звонка ему.

• За всю историю компании — 8 госконтрактов по 44-ФЗ на 2,6 млн ₽, все с одним заказчиком: ФКУ ИК-2 УФСИН по Рязанской области. Последний — 28.02.2024 (мука ржаная обдирная, 62,6 тыс. ₽).
• Крупнейший квази-госзаказ — контракт по 223-ФЗ с АО «ОЗК» на 185,4 млн ₽ (хранение зерна интервенционного фонда, июнь 2023). Продления на 2025–2026 в реестрах нет — требования к хранителям госфонда исключают компании в банкротных процедурах.
• Тендеры из внутренней таблицы 2024 года (Хлебозавод №3, Сургут, Когалым) — это коммерческие торги по 223-ФЗ и закрытые запросы цен частных хлебозаводов: в реестрах 44-ФЗ они не отражаются. Опыт участия в них у команды есть — на нём и строится план.
• В реестре недобросовестных поставщиков компания не значится — вход в закупки открыт.

Систематически побеждают не мельницы, а два типа посредников:

• Торговые дома мельниц. ТД «Оскольская Мука» (Старый Оскол): 67 побед из 101 участия, возит ржаную муку в НАО (11,2 млн ₽), Коми («Ухтахлеб», 7 млн ₽) и Сочи (25,3 млн ₽). АО «Лимак» (Липецк, это «Липецк» из комментариев CRM): 2 674 госконтракта на 635 млн ₽ — тотальное покрытие соцучреждений своего региона.
• Универсальные продтрейдеры. ТД «Продсервис» (Екатеринбург, выручка 5,9 млрд ₽): 365 побед из 532 участий, поставщик №1 Сургутского хлебозавода — того самого, где РМ играла в 2024-м.

Сами крупные мельницы в госзакупках почти не играют: у Сабуровского КХП — один контракт за всю историю, у Тверского мелькомбината — два. Причины структурные: обеспечение заявки ~5% замораживает кассу по каждому лоту; бюджетные лоты дробные («привезите 300 кг в среду») и смешанные (мука зашита в «бакалею»); аукционное падение цены 5–15%. Заводу удобны только монолоты хлебозаводов на 100–200+ т и ФСИН-закупки в своём регионе — ровно те форматы, где РМ уже выигрывала.

• Живые НМЦ июля 2026: Сургут — ржаная обдирная 27,20 ₽/кг (DDP), ФСИН МО — 1 сорт 27,94 ₽/кг, Хлебозавод №3 Рязани — ржаная 25,00 ₽/кг. Диапазон предложений РМ (23–28,5 ₽/кг) лежит внутри коридора; северные цены дают маржу только при дешёвой логистике — здесь собственный ж/д подход к заводу решает.
• Открытые возможности прямо сейчас (июль 2026): аукцион АО «Сургутский хлебозавод» — 204 т ржаной обдирной, НМЦ 5,55 млн ₽, итоги 20.07.2026; аукцион АО «Хлебозавод №3 г. Рязани» — три мучных лота на 8,46 млн ₽, итоги 30.07.2026. Оба заказчика компании знакомы по 2024 году.

Оценка канала: при системной работе (5–8 якорных хлебозаводов по 223-ФЗ + ФСИН ЦФО + 1–2 северных узла) тендерный канал реалистично даёт 500–1 500 т/мес. В модель раздела 5 он заложен консервативно (+120 т/мес в базовом сценарии к 12-му месяцу) — потому что требует живых денег на обеспечение заявок и дисциплины тендерного календаря, которых сегодня нет. Это самый быстрорастущий рычаг после снятия финансовых ограничений.

• Рынок сжимается: производство муки 9,9 млн т (2024) → ~8,8–9,4 млн т (2025, −5…−6%); потребление хлеба за пять лет упало на 10–15%. Расти можно только за счёт доли конкурентов.
• Мощности в двукратном профиците: отрасль способна выпускать до 20 млн т муки при рынке ~9–10 млн т; средняя загрузка мельниц — порядка 50%. За каждого клиента в мешках борются недозагруженные мельницы всего ЦФО.
• Маржа отрасли 0,5–1,5% (оценка Союза мукомолов, часть предприятий убыточна). В 2026 году зерно подешевело сильнее муки (пшеница 3 класса −20–25% г/г против −1–3% по муке) — спред временно улучшился, и это окно для тех, кто умеет дёшево закупать зерно. Два элеватора на 230 тыс. т — прямое преимущество здесь.
• Цены коммодитизированы: отпускные цены мельниц за в/с в мешках 50 кг — 21–28 ₽/кг по регионам (июнь 2026). Предложения РМ (23–28,5 ₽/кг) — в рынке, но без запаса: «серые» мини-мельницы (до 30% рынка, без НДС) демпингуют именно в чувствительном к цене сегменте мешков.
• Что растёт: розничные продажи муки (+4,1% в деньгах, домашняя выпечка), СТМ сетей (>15% продаж FMCG), заморозка и хлебные полуфабрикаты (+8%). Требование времени — маркировка «Честный знак» на муку с 01.11.2026: к ней надо готовиться уже сейчас, и для мелких конкурентов это барьер.

Ориентиры цен: опт в/с (ПроЗерно, EXW, с НДС) — ~25,9 ₽/кг на май 2025 с разворотом вниз в 2026; пшеница 3 класса — 13–15,7 тыс. ₽/т (июнь 2026). Каналы потребления муки: хлебопечение ~58%, розница ~12%, макароны ~11%.

По открытым данным, основные юридические лица ГК «Грейн Холдинг» с 2025 года находятся в процедурах банкротства: в ООО «Русские мельницы» с 27.09.2025 введено наблюдение, головное ООО «ГК Грейн Холдинг» с 16.02.2026 — в конкурсном производстве. Выручка ООО «Русские мельницы» за 2025 год снизилась примерно вдвое (до ~3,2–3,5 млрд руб.), накоплены существенные убытки, есть налоговая задолженность и ограничения по счетам (июнь 2026). Причины, называвшиеся руководством публично: отказ банков рефинансировать короткие кредиты при погашении 2,5 млрд руб. в 2024 году, переход поставщиков зерна на предоплату, рост ставки, логистики и ФОТ.

Для коммерческого плана это означает четыре вещи:

• Сегмент мешков — самый «кассовый» из доступных. Короткий цикл сделки, мелкие партии, широкая база покупателей, преимущественно предоплата или короткая отсрочка. Именно он способен генерировать живой оборотный капитал уже в первые месяцы — в отличие от сетевых контрактов с отсрочкой 30–60 дней.
• Перебои поставок — часть причин потерь. План возврата клиентов обязан включать честный ответ на вопрос «почему теперь вам можно верить»: гарантированный резерв зерна под контрактованные объёмы мешков, приоритет мешков в графике фасовки, персональная ответственность за исполнение первых трёх отгрузок вернувшегося клиента.
• Дебиторская политика — жёстче, но умнее. Компания не может позволить себе новую дебиторку, но именно «блокировки по оплате» уже стоили ей клиентов. Нужны прозрачные кредитные лимиты по группам клиентов вместо ручных остановок отгрузок.
• Мощности проблемой не будут. 1 500 т/мес мешков — это ~50 т/сутки, единицы процентов мощности рязанского комплекса (паспортно 1 400 т/сутки переработки, план всех линий — до 1 700 т/сутки, два элеватора на 230 тыс. т). Ограничение — оборотный капитал и доверие клиентов, а не завод.

В интернете о компании до сих пор висит образ экспортёра в Китай и Африку. Проверка по первоисточникам даёт другую картину:

• Китай — история 2018–2020 годов. Пробный контейнер «Рязаночки» ушёл в КНР в декабре 2018-го, в 2019-м был «Агроэкспресс» (41 контейнер) и десятилетний контракт с дистрибьютором Xingtai Lanli с планами до 100+ тыс. т в год, в январе 2020-го — старт продаж в сети Hualian. После начала 2020 года ни одной публикации об исполнении контракта нет; свежих следов поставок в Китай (включая контрагента Jilin Bianjiang из 1С) не находится.
• Африка (WFP, Порт-Судан) — канал закрыт извне в 2024 году. Россия ~20 лет поставляла муку в систему Всемирной продовольственной программы ООН; в июне 2024-го доступ российских поставщиков был ограничен условиями доноров, и «Русские мельницы» публично подтверждали снижение заказов. Закупки WFP в России упали со ~105 тыс. т (2022) до ~44 тыс. т (2024), причём остаток — в основном масло, не мука. Суданскую нишу заняли донорские поставки украинской муки. Возврат этого канала от компании не зависит.
• Фактический экспорт 2025 года — около нуля. По данным регионального Россельхознадзора, за 2025 год со всей Рязанской области на внешние рынки ушло 392 тонны муки. Потерянный узбекский дистрибьютор Balton Trading (22 000+ точек) сегодня возит «Макфу».
• Рыночный фон тоже против: экспорт муки из РФ в 2025-м упал примерно вдвое (до ~520 тыс. т) из-за снижения пошлины на пшеницу (импортёрам выгоднее зерно) и крепкого рубля.

Экономика узбекского направления, посчитанная честно. Узбекистан импортирует 422,6 тыс. т муки в год, из которых Казахстан держит 94%, а вся Россия — 22 тыс. т (5%). Казахская мука приходит в Ташкент по ~$288/т, тогда как российская в/с в мешках стоит $288–350/т ещё на заводе (при курсе ~80 ₽/$), плюс $55–75/т ж/д до Ташкента. Разрыв $60–130/т — канал при текущем рубле не сходится и резко откроется при курсе ≥95–100 ₽/$ (так и было в 2023–2024). Дополнительные условия входа: сертификат Узстандарта, обязательная фортификация муки 1 сорта премиксом, расчёты через неподсанкционные банки. Живая альтернатива того же коридора — Киргизия (ЕАЭС, без узбекской сертификации).

Вывод для плана: экспортные компетенции у компании настоящие (сертификация под КНР, ж/д логистика, опыт гуманитарных тендеров), но в модели 1 500 т/мес экспорт учтён консервативно — 60 т/мес в базовом сценарии и только с 8-го месяца, как опция после стабилизации финансового положения и/или разворота курса. Наиболее реалистичное направление возврата — Средняя Азия (Узбекистан нишевыми партиями в/с под качество клейковины, Киргизия — без барьеров), где у компании есть тёплый, хоть и потерянный, контакт — Balton Trading.

• Собственный ж/д подход к заводу — прямая отгрузка вагонных партий (до 68 т) без затрат на перевалку (это 400–800 ₽/т с каждой стороны у тех, у кого ветки нет). Вагон обыгрывает фуру с плеча ~800–1000 км; на северном направлении разрыв кратный: Рязань → Сургут автотранспортом ≈ 9,8 тыс. ₽/т против ≈ 4,5–7,8 тыс. ₽/т по ж/д — экономия 2–5 ₽ на кг муки. Именно она делает проходными северные тендеры и экспорт. Нюанс 2026 года: с 1 января отменён понижающий коэффициент 0,9009 на ж/д перевозку продовольствия (тариф на муку +11%) — закладывать в цену.
• Парк газелей на газу — топливная себестоимость метановой «ГАЗели» ~4,1 ₽/км против ~9,4 ₽/км у дизельной (−56%): мелкопартионная доставка от 10 мешков в радиусе 100–250 км становится рентабельной там, где конкуренты возят только «от фуры», а наёмная малотоннажка стоит 12–19 ₽/км. Это канал малых пекарен, кондитерских цехов и дистрибьюторов — и аргумент, которого нет у большинства мельниц-конкурентов.

• Цена. Три из пяти крупнейших потерь — ценовые. Без пересмотра ценовой политики по 2 сорту и объёмных скидок рычаг возврата не сработает — клиенты уходили именно за рубль.
• Дебиторская дисциплина как причина блокировок. Часть клиентов остановлена по «оплате по графику» — возврат требует решения по кредитным лимитам, а не только по цене.
• Финансовая устойчивость группы — влияет на закупку зерна и условия отсрочек; учтена в разделе 4.

• Возврат группы A (8 клиентов, 12,7 тыс. т/мес потенциала). По каждому — досье из 1С (что покупал, когда остановился, на чём) до первого звонка. Приоритет — клиенты с причиной «наш сбой поставки» и «нет отгрузок при активном статусе»: им нужен не дисконт, а гарантия исполнения. Ценовым потерям (Атрус, Биофуд, Альянс Групп) — адресное предложение по 2 сорту и объёмная лестница цен. Ответственный — лично коммерческий директор; KPI — 4–6 возвращённых контрактов за первые 2 квартала.
• Рост доли в активной базе (33 клиента, 18,6 тыс. т/мес потребления). У большинства регулярных клиентов РМ — второй-третий поставщик. Инструменты: фиксация графика поставок на квартал, скидка за консолидацию объёма, «технолог как сервис» для производств. Цель — +1–3 п.п. средней доли.
• Конвертация прорабатываемых (41 клиент, 9,2 тыс. т/мес). Воронка со сроками и причинами отказа вместо вечного статуса «прорабатывается». Быстрые тесты помолов (3–5 дней от запроса до образцов), стандартный пакет документов ХАССП. Реалистичная конверсия — 10–20% за год.
• Тендеры и госзакупки. Возврат к практике 2024 года (Хлебозавод №3, Сургут, Когалым) с фокусом на растянутые северные контракты, где решает ж/д логистика и держится цена выше рынка ЦФО. Тендерный календарь, заранее подготовленное обеспечение заявок, партнёрская схема при ограничениях по юрлицу.
• Экспорт (Средняя Азия). Консервативная опция с 8-го месяца: восстановление контакта с Balton Trading и узбекскими маркетплейсами, вагонные партии по ж/д. Включается после стабилизации финансового положения — до этого ресурсы канала не тратим.